El mayor error de cualquier deportista consiste en confiarse y menospreciar al rival. No caigas en el mismo error y piensa que es muy importante preparar la visita y no improvisar en el mismo momento. Aquí van algunas claves:

1. Piensa en cuál es el objetivo principal de la visita y qué quieres conseguir con ella? A veces, salir fuera de la oficina favorece la inspiración, como puedes ver en la foto adjunta.

2. Piensa en cómo vas a conseguir ese objetivo; ¿ Qué das a cambio? ¿Qué puedes ofrecer? Pedidos con cantidades importantes, un acuerdo para un período largo, invertir en diseño o maquinaria con el proveedor, son algunos de los «caramelos» en los que puedes pensar para ganar un proveedor o conseguir un precio imbatible, o bien si no te importa pagar un poco más, una calidad mejor que la europea.

3. Haz un listado de los temas que saldrán en la reunión y prepáralos. Uno de mis principales inconvenientes en reuniones importantes ha sido buscar esas palabras en inglés que no tenía preparadas y que dificultaban la comprensión con el proveedor, así que acabábamos con el lenguaje indio (signos) o el pictórico (dibujos y esbozos). Busca la traducción al inglés (o chino)  de los elementos que forman tu producto y de todo lo que anotarás como listado para la visita.

4. Anticipa las respuestas que puedes recibir en cada momento de la negociación y busca un contraataque. Si me escribes a info@luckyarneurope.com, te enviaré nuestro Manual de Importaciones con todas nuestras recomendaciones para la negociación internacional. ¿Qué incoterms elegirás? ¿En qué moneda trabajarás, Euro o US$? Qué forma de pago escogerás, transferencias parciales o Carta de Crédito? ¿Quién realizará el Control de Calidad? ¿Necesitas documentos especiales?

5. Aprende sobre la cultura e idioma chinos: son gente muy hospitalaria, a los que un «ni hao» (hola) o un «xie xie» (gracias) les llega más que muchas palabras en otras lenguas. Entiende también sobre sus fiestas para evitar tener un problema y planear tu viaje cuando ellos estén de fiestas o vacaciones.

6. Piensa en que tu imágen será la de tu empresa: cómo vas a vestir? En China no es necesario vestir con traje incluso en niveles medios-altos, basta con un polo o una camisa sin corbata, pero el coche en el que llegues puede ser tu tarjeta de presentación, y un coche pequeño significa cliente pequeño para ellos (¿has visto los coches que conducen los que están aquí en España?)

Y siempre recuerda que todo tenista tiene su entrenador, así que confía en los expertos o los que llevamos muchas reuniones internacionales y te echaremos una mano, o confíanos un par de operaciones para ir aprendiendo y fijándote.